08
Mar
blog-acquisitie-4-1

Scoor klanten met jouw persoonlijke acquisitieplan!

Elke aanschaf van een product of dienst gaat via verschillende fasen. Afhankelijk van het product of de dienst volgen de fasen elkaar snel of juist langzaam op. Als webshop wil je voor elke fase de juiste content aan kunnen bieden, zodat je de kans groter maakt dat de aanschaf (en herhaal aankopen) ook bij jou plaatsvinden.

In dit artikel proberen we je hiermee op weg te helpen. We bespreken 6 fasen:

  1. Awareness
  2. Acquisitie
  3. Activatie
  4. Conversie
  5. Retentie
  6. Referentie

Bij elke fase benoemen we:

  • Het doel van de fase
  • Kansrijke content voor die fase
  • De kanalen die je kan inzetten
  • Resultaatgebieden

Naast dit artikel bieden we ook een template om deze werkwijze voor je eigen situatie te gebruiken. Het bestaat uit een pdf met een uitwerking van de fasen en een excel worksheet om je acties, kanalen te benoemen en je resultaten bij te houden.

1. Awareness

In deze fase ben je nog niet aan het verkopen. Je probeert simpelweg aan je naamsbekendheid te werken. Het gaat dus niet om omzet, maar om het aantal personen dat je producten en/of bedrijf leren kennen. Het doel is om content te maken dat aansluit bij wat en hoe je doelgroep online zoekt.

Content in de awareness-fase helpt je om hoger te komen in ranking bij de zoekmachines door deze af te stemmen op de oplossing van het probleem van je doelgroep. Je werkt ondertussen ook aan je autoriteit in je vakgebied.

In de awareness-fase moet je content:

  • Informatief zijn
  • Niet sales gericht zijn
  • Eenvoudig te begrijpen zijn, maar toch informatief genoeg om de doelgroep aan te spreken op hun probleem
  • De voordelen benoemen om met jou zaken te doen

Kansrijke content

  • Informatieve video’s
  • Educatieve artikelen
  • Infographics
  • Influencers
  • Quiz

Lees hier het artikel van Bynco, een online autodealer. In dit artikel zetten ze de voor- en nadelen van de aanschaf van een nieuwe auto af tegen een tweedehands auto.

Nog een mooi voorbeeld is deze Youtube video; 'hoe kies je de perfecte bank voor je interieur'. 

 

Kanalen

In deze fase kent de doelgroep je nog niet, dus moet je ze ophalen in de online omgeving waar ze zich nu bevinden.

Dit doe je door:

  • Je content te optimaliseren voor zoekmachines (SEO). Op basis van keyword-research, schrijf je artikelen die aansluiten bij het zoekgedrag van je doelgroep. Hierdoor kom je hoog in de zoekmachines en wordt je artikel gelezen.
  • Social Media. Op welke social media kanalen is je doelgroep actief. Zoek hen daar op en stem je boodschap af op het kanaal en je doelgroep. Indien mogelijk, zet je influencers strategisch in.

De ene keer verwijs je naar je content op je site, maar je kan ook specifieke content ontwikkelen voor het social media kanaal. Probeer je content aantrekkelijk te maken, zodat de kans dat het gedeeld wordt, groter wordt.

De content hoeft niet altijd van jezelf te zijn. Als je een goed onderbouwd research artikel vindt, deel dat dan met je doelgroep. Ze zullen je er dankbaar voor zijn en je autoriteit groeit hiermee.

  • Je zou ook Adwords of andere PPC-opties kunnen inzetten. Dit is echter een dure optie voor een ‘niet-sales’fase. Als deze optie wordt gebruikt in de awareness fase, dan meestal bij de introductie van een nieuw merk.

Zo meet je hoe succesvol je bent

Zoals eerder gezegd, proberen we nog niet te verkopen. Dus we meten ook niets dat betrekking heeft op omzet. We willen immers weten hoeveel nieuwe personen ons merk en/of product leert kennen.

  • Google ranking: hoe hoog staat je artikel in de lijst wanneer op je focus keyword wordt gezocht. Dit is geen statisch gegeven, dus houdt dit maandelijks bij.  Kijk zeker ook hoe je scoort ten opzichte van je concurrenten (Moz is hier een handige tool voor)
  • Social media: likes, shares, aantal volgers en clicks naar je site
  • Toename aantal nieuwe bezoekers op je site

Zorg voor een historisch overzicht. Hou per maand bij hoe je scoort.

New call-to-action

2. Acquisitie

Nu je je doelgroep voorzien hebt van informatie, sta je voor de uitdaging om hun interesse vast te houden.

Het doel van deze fase is om contactgegevens (e-mailadres) van je doelgroep te verzamelen. De manier om dat te doen is om waardevolle content aan te bieden in ruil voor een e-mailadres. In feite is dit een uitruil van twee waardevolle componenten.

Hoewel je het liefst alles van de betreffende personen wilt weten, is enige reserve op zijn plaats. Mensen houden er niet van op lange formulieren in te vullen en je doel voor nu is alleen om op een nette manier te kunnen e-mailen met je doelgroep.

Wat je minimaal nodig hebt:

  • E-mail adres
  • Aanhef gegevens

Let met je formulier goed op dat je de velden afstemt met je tone-of-voice. Wanneer je tutoyeert, heb je alleen een voornaam nodig, anders een achternaam, tussenvoegsels en geslacht.

Lees ook ons artikel over hoe je e-mail marketing kunt inzetten voor jouw webshop.

Kansrijke content

  • E-books
  • How-To Gidsen
  • Whitepapers
  • Templates, checklists

Deze content is waardevoller voor je doelgroep, maar vraagt nog niet veel commitment. Je probeert je publiek steeds meer betrokken te maken bij je merk en/of product.

Kanalen

  • Zoekmachines (SEO),
  • Social Media; dit keer om daadwerkelijk traffic naar je waardevolle content te genereren.
  • Gastblogs; schrijf rondom je waardevolle content een artikel en probeer dat bij goed gelezen sites te publiceren.
  • Persbericht; Met name relevant als je marktonderzoek publiceert.
  • Linkedin Ads, Facebook Ads, Adwords

Zo meet je hoe succesvol je bent

  • Aantal leads
  • Aantal aanmeldingen voor je nieuwsbrief
  • Aantal clicks op je advertenties
  • Aantal volgers, likes en organisch bereik

3. Activatie

In deze fase probeer je je leads meer betrokken te krijgen bij jouw bedrijf. Dit kan op social media kanalen, op je website(s), via e-mail en eventueel live video.

Naarmate je potentiële klant verder de marketing funnel ingaat, stem je je berichten steeds meer af op deze personen. Dit betekent dat je je aanbod afstemt op de eerder genomen acties van deze prospects en eventueel op demografische gegevens.

Zorg dat je landing pages optimaal zijn ingericht door deze goed te testen met telkens één element per test. Wellicht is een andere kleur voor je button wel effectiever of werkt een video beter dan een afbeelding. Omdat je deze landing pages vaak ook koppelt aan advertenties, is het voor je conversie echt de moeite waard om hier veel aandacht aan te schenken.

activatie-voorbeeld

In dit voorbeeld wordt direct geschakeld van een aanmelding voor een nieuwsbrief naar een concreet aanbod, slechts 48 uur geldig. Urgentie dus.

Kansrijke content

  • Gepersonaliseerde en gesegmenteerde e-mails
  • Op maat gemaakte aanbiedingen op basis van eerder gedrag en demografie
  • Events
  • Demo’s

Kanalen

  • E-mail
  • Messengers
  • Events

Zo meet je hoe succesvol je bent

In deze fase houd je bij wie van dit aanbod gebruik maakt. It is as simple as that!

4. Conversie

Op dit moment wordt de rol van sales belangrijker. We hebben inmiddels van een onbekende bezoeker een lead gemaakt. Dit omgezet in een Marketing Qualified Lead (MQL) en nu is het een Sales Qualified Lead. We weten immers dat de potentiële klanten die de vorige stap hebben gezet daadwerkelijk geïnteresseerd zijn en wel nu. Bovendien weten we ook waarin ze interesse hebben.

Marketing en sales werken in deze fase erg nauw samen. Nu komt het er namelijk op aan om van je leads echte klanten te maken. Met andere woorden, nu wordt het tijd dat ze gaan kopen.

Hoewel advertenties inzetbaar zijn voor elke fase van de funnel, zijn ze in deze fase heel erg belangrijk. Nu zet je deze ads in om heel direct aan te geven wat je je klant te bieden hebt.

conversie-ad-voorbeeld

Met advertenties wil je de laatste twijfel wegnemen bij je klant. Zeker wanneer je producten verkoopt in een hoger segment of die een flinke investering vragen, zal je potentiële klant net voor de aanschaf een toegenomen gevoel van risico ervaren. Je prospect zal zich afvragen of hij/zij je product echt wel nodig heeft, of een goedkopere variant ook goed genoeg is of dat hij de aanschaf moet uitstellen.

 productvergelijking

Productvergelijkingen zijn erg krachtig in deze fase

Het is aan jou om dat gevoel weg te nemen of zo veel mogelijk te beperken. Je verleidt je klant om die laatste stap te zetten.

Je doet dit door heel precies je advertenties te segmenteren en daar te tonen waar je SQL’s zich bevinden. Gebruik hiervoor bijvoorbeeld ook Messenger diensten indien toe te passen.

Kansrijke content

  • Video demo’s
  • Product vergelijkingen
  • Product reviews
  • Influencer video’s
  • Direct message ads
  • Chatfunctie

 

 Achter de schermen bij een social influencer

Je zou zelfs een verlaten winkelwagentje kunnen opvolgen via Facebook Messenger. Als je dat met een persoonlijke tone-of-voice doet en een check-out link toevoegt, maak je het je doelgroep wel erg gemakkelijk om bij jou te kopen.

Kanalen

  • Social media
  • Messengers
  • Adwords, social advertising
  • E-mail

Zo meet je hoe succesvol je bent

De conversie ratio is hierin belangrijk. Welk percentage van je bereik heeft daadwerkelijk gekocht. Verder kan je kijken naar:

  • Hoeveel bezoeken er gemiddeld nodig zijn voor een conversie
  • De gemiddelde acquisitie kosten voor nieuwe klanten
  • Percentage verlaten winkelwagentje
  • Als dit erg hoog is, zoek de oplossing dan ook in de gebruikerservaring en vergeet niet om hierbij mobiel in te betrekken.


5. Retentie (herhaalaankopen)

Nadat je al die moeite hebt gedaan om nieuwe klanten te winnen, stop je niet met je inspanningen. Je moet je uiterste best doen om ze te houden. Dit is zeker belangrijk in een B2B omgeving, maar ook B2C shops profiteren enorm van trouwe klanten.

Vanuit marketing kan je er voor zorgen dat het proces na de initiële aankoop perfect verloopt, transparant is en als enorm prettig wordt ervaren. Goed en duidelijk retourbeleid, excellente klantenservice en op maat gemaakte communicatie zijn strategieën die heel goed werken.

retourproces-coolblue

coolblue-upsell

Verder is het erg belangrijk om feedback van je klant te krijgen. Niet alleen over het geleverde product, maar ook over de shop ervaring. Geef je klanten daarbij het vertrouwen dat je continu je dienstverlening blijft verbeteren.

Kansrijke content

  • Gepersonaliseerde en gesegmenteerde nieuwsbrieven
  • Artikelen die het gebruik van het aangeschafte product vergemakkelijk/leuker maken
  • Onderhoudstips
  • Handleidingen
  • Garantievoorwaarden
  • Uitgebreide product reviews
  • Tutorials

Kenwood heeft bijvoorbeeld een pagina ‘Bakken met Kenwood’, Montel biedt advies om je mooie stoffen bank te onderhouden.

Kanalen

  • E-mail
  • Social Media
  • Messengers

Zo meet je hoe succesvol je bent

  • Retentie ratio: hoeveel procent van je klanten, koopt voor de 2e keer (liefst vaker)
  • Percentage van initiële klanten die je content actief gebruiken na deze eerste aanschaf (e-mail kliks, etc)


6. Referentie

Tevreden klanten zullen dit uitdragen naar anderen. Zoals iedereen weet, blijft mond-op-mond reclame de meest krachtige van alle marketing efforts. Met social media is het effect nog veel groter. Neem dit dus actief mee in je marketing mix.

Vraag om een review!

Zorg dan eerst wel dat je een feedback platform aan je shop hebt gekoppeld en vergeet ook Google reviews niet. Zeker wanneer je ook een fysieke winkel hebt, versterkt dat ook je lokale SEO.

Vergeet ondertussen deze klanten niet te verwennen. Nodig ze uit voor speciale events, ontwikkel specifieke acties voor deze groep en vergeet hun verjaardag niet.

Bol.com - Verjaardagsmail-resized-1

Besteed zorg aan reviews, reageer snel en dienstverlenend op negatieve reviews en blijf ver weg van neprecenties.

 

Kansrijke content

  • Gelimiteerde aanbieding (tijd/aantal) in ruil voor een review
  • Testimonials en reviews

Kanalen

  • E-mail
  • Social Media
  • Messengers

Zo meet je hoe succesvol je bent

  • Aantal (positieve) reviews

referentie


Doelstellingen

Wanneer je aan de slag gaat met het template, zorg dan dat je je doelen concreet maakt. Druk elk resultaatgebied in cijfers of procentuele groei uit. Houdt dit maandelijks bij, zodat je inzicht krijgt in hoeverre je strategie werkt of niet. Pas op basis van je cijfers je strategie telkens bij.

Succes!

Button B2B e-commerce portals van Propellor

Meer blogs

B2B e-commerce, ROI vanaf dag één (Webinars)

Vier B2B e-commerce strategieën om de gemiddelde orderwaarde te verhogen

B2B e-commerce portals maken het verschil

Hoe zit het met de digitalisatie van verkoopprocessen bij IT-channel partners?

Een goede B2B e-commerce webshop; Tien essentiële tips

Wat doet je B2B sales team nog na de digitale transformatie?

Digital B2B ecommerce voor channel partners; 11 must-have functionaliteiten

Van e-commerce naar digital commerce en digitale transformatie

B2B e-commerce en geïntegreerde e-mail marketing; een must-have!

Meer omzet en hogere marges met een digitaal commerce platform

ROI van een nieuw e-commerce platform

E-commerce personalisatie zorgt voor tevreden klanten en hogere omzet

Liselotte en Michael stellen zich voor

Productomschrijvingen; lever unieke en overtuigende informatie

Hogere conversie? Ontdek de 6 technieken om meer bezoekers te verleiden tot kopen

10 tips om je webshop design te verbeteren

Shopping Trends; Online vs Offline in Nederland 2023 [Infographic]

Scoor klanten met jouw persoonlijke acquisitieplan!

Online fashion sales hoger op mobiel dan desktop [Infographic]

E-mail marketing checklist

7 manieren om het ROPO effect te meten

Online versus Offline [Infographic]

ROPO effect; wat is het en hoe gebruik je dit?

Webshop blijven runnen met Magento 1? Een groot risico!

SEO voor Categoriepagina’s

Laat e-mail marketing voor je werken met Autopilot! Tutorial, tips, trucs en boordevol inspiratie

Loyaliteit van jouw B2B klant is goud waard! Zo onderscheid je je met een B2B webshop.

Upgrade Bol.com koppeling

Trends die B2B e-commerce volwassen maken

E-commerce specialist Propellor in 'Ondernemend Nederland'

Visie op de B2B markt: conversie en personalisatie

Propellor faciliteert PunchOut koppeling met wereldleider Coupa