10
Apr
zes-verleidingstechnieken

Hogere conversie? Ontdek de 6 technieken om meer bezoekers te verleiden tot kopen

In 2018 lag het gemiddelde conversiepercentage voor e-commerce websites wereldwijd op 2,86%. Had jij een hoger conversiepercentage? Gefeliciteerd, jouw website slaagt erin om van jouw bezoekers betalende klanten te maken. Lag jouw conversiepercentage rond het gemiddelde of zelfs eronder? Dan helpt dit artikel jou om het conversiepercentage te verhogen. Wist je dat je koopgedrag kan beïnvloeden door middel van de 6 verleidingstechnieken van Dr. Robert Cialdini? Gebruik een of meerdere van deze verleidingstechnieken en zie hoe jouw conversiepercentage flink wordt verhoogd.

De 6 verleidingstechnieken van Dr. Robert Cialdini:

  1. Wederkerigheid
  2. Schaarste
  3. Autoriteit
  4. Consistentie
  5. Leuk vinden
  6. Sociale bewijskracht

 

1. Wederkerigheid

Het idee is simpel: je geeft iets en de ontvanger is van nature geneigd iets voor jou terug te doen. Voor wat, hoort wat. Dit is het principe van wederkerigheid en is een van de sterkste verleidingstechnieken die er zijn.

Waarschijnlijk maak je hier al gebruik van. Je geeft iets gratis weg: een welkomstcadeau, een kortingscode, een ebook… Maar behaalt je weggevertje ook het beoogde effect? Geef nooit zomaar iets weg en denk altijd van te voren na waarom je iets weg geeft.

Tips
  • Geef waardevolle cadeautjes
    Geef iets wat bruikbaar is voor je bezoekers. Onderzoek welke items populair zijn op je website. Wat vinden je bezoekers leuk om gratis te krijgen?
  • Bepaal wat je er voor terug wilt
    Wil je het e-mailadres van je bezoekers? Wil je je website promoten? Bedenk altijd van te voren wat je er voor terug wil krijgen.
  • Laat weten dat je iets weg geeft
    Promoot je cadeau op social media. Plaats een banner op de website. Laat mensen weten van het bestaan van je cadeau.


    zes-verleidingstechnieken-Adidas-welkomstcadeau
    Een voorbeeld van Adidas. Nieuwe bezoekers ontvangen een kortingscode in hun mailbox als zij hun e-mailadres achterlaten. Een win-win situatie: nieuwe bezoekers ontvangen korting bij hun eerste bestelling en Adidas kan haar e-mailbestand uitbreiden.

 

2. Schaarste

In 2015 werd een Wu-Tang Clan album verkocht voor de opmerkelijke prijs van twee miljoen dollar. De zakenman Martin Shkreli had het er voor over om dit bedrag neer te leggen. De reden? Er werd slechts één fysiek album uitgebracht op de markt. Dit maakte het album enorm zeldzaam en schaars en zorgde ervoor dat het album extra interessant was om te kopen. Wu-Tang Clan maakte hier meesterlijk gebruik van de verleidingstechniek schaarste.

Schaarste kan op 4 manieren gecreëerd worden:

 1. Exclusiviteit

Dit geldt voor luxe producten. Deze producten zijn niet schaars, maar de prijs is dusdanig hoog dat het lastig wordt om het product aan te schaffen.

Onderzoek toont aan dat mensen minder geïnteresseerd zijn in producten als iedereen het al heeft. Maar wanneer het product schaars is op basis van exclusiviteit, dan willen mensen het product vanwege de status die het met zich mee brengt. Mensen willen zich dan gelijkstellen met andere die het product al hebben. Het maakt ze dan niet meer uit dan andere het product al hebben. Het bereiken van dezelfde level van status speelt een belangrijkere rol.

Apple doet dit keer op keer met het uitbrengen van een nieuwe iPhone. Bij elk nieuw model schroeven ze de prijs steeds meer op. Dit doen ze expres zodat de iPhone exclusiever lijkt. Steeds minder mensen kunnen zo hun nieuwe smartphone aanschaffen. 

 

zes-verleidingstechnieken-Apple-productenExclusieve producten van Apple

Tips

  • Speel met de prijs van status gevoelige producten.
  • Maak producten lastiger aan te schaffen, bijvoorbeeld members only.
  • Gebruik niet het woord exclusief. Dat maakt het product juist minder exclusief.

 

2. Zeldzaamheid

Zeldzaamheid lijkt op exclusiviteit. Maar anders dan exclusiviteit zit er bij zeldzaamheid wel een limiet op het aantal beschikbare producten. Denk hierbij aan het Wu-Tang Clan album. Mensen willen het kopen omdat het uniek is en het bezitten van een uniek product geeft ook weer status.

Maar ook wanneer een merk samenwerkt met een ander merk is er sprake van zeldzaamheid. Een samenwerking tussen merken gebeurd vaak maar één keer. Een goed voorbeeld hierbij is H&M. Sinds 2004 hebben ze ieder jaar één of twee samenwerkingen met een high fashion modeontwerper.

 

zes-verleidingstechnieken-H&M-EytysSamenwerking van H&M met Eytys

Tips
  • Gebruik woorden als 'zeldzaam' en 'limited edition'.
  • Zeldzaamheid werkt het beste met fashion items.

 

3. Urgentie

Een deadline toevoegen aan de prijs of de beschikbaarheid van een product verhoogt het urgentie gevoel bij mensen. Deze beperking maakt het product schaars.

Denk hierbij aan Black Friday. Er zijn hoge kortingen voor een korte periode beschikbaar. Mensen moeten dus snel handelen. Onderzoek hierover geeft aan dat naast de korting nog een belangrijke factor een rol speelt, namelijk het gevoel van winnen. Een product met korting kopen geeft een goed gevoel. Mensen vinden dat ze een slimme aankoop hebben gedaan.

 

zes-verleidingstechnieken-sale

 

4. Veel vraag, weinig aanbod

Soms is een product schaars, omdat er meer vraag dan aanbod is. Geen verleidingstechnieken maar het ouderwetse schaars, eigenlijk. Ook deze vorm van schaarste beïnvloedt ons koopgedrag. Mensen zijn geneigd om dingen te kopen die bijna uitverkocht zijn. Een product kopen dat bijna is uitverkocht geeft namelijk een gelukkig gevoel.

Dr. Cialdini zegt hierover dat mensen leren van eerdere koopervaringen. Dus schaarse producten hebben een betere kwaliteit dan niet schaarse producten. Daarom zijn we geneigd de schaarse producten te kopen.

 

3. Autoriteit

Autoriteit betekent dat mensen meteen eerbiedig zijn aan degene die autoritaire posities bekleden. Dat hoeven niet meteen agenten, militairen of doctoren te zijn.  Het betreft iedereen die specifieke kennis heeft, getuigschriften heeft of gewoon vertrouwen uitstraalt.

In e-commerce is het vooral van belang dat jouw website autoriteit uitstraalt. Hoe je dat doet leggen we hieronder uit.

 

1. Titels

Wanneer we ergens weinig van af weten, dan gaan we op zoek naar iemand die er wel verstand van heeft. Alleen, iedereen kan roepen dat hij ergens verstand van heeft, terwijl dit eigenlijk niet het geval is. Daarom gaan we opzoek naar aanwijzingen waarmee we iemands deskundigheid snel kunnen beoordelen. Bijvoorbeeld academische titels of wanneer iemand een hoge functie heeft binnen een bedrijf.

Een hoge functie binnen een bedrijf werkt in e-commerce beter dan een academische titel. Daarnaast geven kennis en populariteit (het aantal volgers) ook meer autoriteit.

Een goed voorbeeld hiervan is Coolblue. Zij hebben meerdere specialisten die productinformatie geven en problemen oplossen. Alle productcategorieën hebben hun eigen specialisten. Dit geeft consumenten de indruk dat de specialisten niet alleen productkennis hebben, maar ook expert zijn in hun vak.

 

zes-verleidingstechnieken-CoolblueDe Stofzuigerspecialist van Coolblue

 

2. Uiterlijke verschijning

We hoeven niemand uit te leggen dat een doktersjas, een politie uniform of zelfs een grijs zakenpak autoriteitssymbolen zijn. Autoriteitssymbolen zijn bij een eerste indruk snel waarneembaar.

Een eerste indruk maak je ook met je website. Onderzoek toont aan dat bezoekers binnen 0.05 seconden een mening hebben gevormd over je website.  Ze beoordelen onder andere of jouw website autoriteit uitstraalt of niet.

Tips
  • Zorg dat je webdesign professioneel en relevant is
    Onderzoek van het Stanford Web Credibility geeft aan dat mensen een website vooral beoordelen op visual design. Denk dus goed na hoe je website eruit moet zien en dat je visual design matcht met het doel van je website.
  • Voeg een About pagina toe
    Een onderzoek van de University College London zegt hierover dat bezoekers een website betrouwbaarder vinden als er een foto is toegevoegd. Plaats een foto van de eigenaar van het bedrijf of een teamfoto. Mensen willen weten wie er achter een website zit.

 

3. Accessoires

Een politie badge of een dure auto geven ons informatie dat iemand een bepaalde autoriteitsrol heeft. In de e-commerce kun je dat als volgt weergeven:

  • Geef aanbevelingen weer op je website
  • Laat andere websites jouw website aanbevelen
  • Zorg voor een succesvolle social media presence

 propellor-demo-portal

 

 4. Consistentie 

Omdat we in het dagelijks leven al genoeg keuzes moeten maken is het makkelijk om consistent te blijven bij eerder gemaakte keuzes. Hiermee hoeven we minder beslissingen te nemen en maken we het onszelf makkelijk.

Ook helpt consistentie ons in het vermijden van negatieve emoties. We zijn zo in staat om vast te houden aan datgene wat we kennen en vermijden hiermee de kans op teleurstelling, schaamte, falen en verlies.

Daarnaast vinden we consistent blijven ook een aantrekkelijke karaktereigenschap. Het wordt gezien als rationeel, betrouwbaar, stabiel en besluitvormig. Dr. Cialdini zegt dat het vaak geassocieerd wordt met persoonlijke en intellectuele kracht.

 

Voorbeelden om de consistentietechniek toe te passen in de e-commerce zijn:

1. Plaats een poll of mini enquête

Zorg dat je klanten ingaan op een klein verzoek en ze zijn geneigd om daarna op een groter verzoek van jou in te gaan. Dit wordt ook wel de voet-tussen-de-deur-techniek genoemd. Plaats bijvoorbeeld een poll op je website of een mini enquête. Wanneer de bezoeker het heeft ingevuld vraag je om hun e-mailadres. Bezoekers zullen sneller hun e-mailadres achterlaten omdat ze al een eerdere actie zijn begaan.

Psychologen zeggen hierover dat wanneer mensen positief reageren op een eerste verzoek, hun zelfbeeld verandert ten gunste van dat verzoek. Simpel gezegd praten we de keus die we eerder hebben gemaakt goed voor onszelf. Daardoor zijn wij geneigd om daarna in te gaan op een groter verzoek, want dit is in lijn met consistent gedrag. En zoals we eerder hebben gezegd; mensen zijn graag consistent.

2. Winacties

Zeggen we iets in het openbaar dan zijn we geneigd om ons te houden aan wat we hebben gezegd. Dus als we openlijk zeggen dat we iets leuk vinden, dan blijven we het leuk vinden omdat we het eerder hebben gezegd.

Zorg dat bezoekers je website publiek leuk vinden. Dit kun je doen door middel van een wedstrijd of een like & share actie op Facebook.  Je trekt hier niet alleen nieuwe bezoekers mee aan, maar ook hun netwerk. Je bezoekersaantal zal snel stijgen. 

zes-verleidingstechnieken-Facebook-like

 

5. Leuk vinden

Volgens Dr. Cialdini gaan we sneller in op een verzoek van mensen die we leuk vinden. Dat kunnen onze vrienden zijn, maar ook mensen die we niet kennen maar wel aantrekkelijk vinden.

Hoe zorg je dat mensen jouw bedrijf leuk vinden? Wij bespreken 3 manieren:

 

1. Aantrekkelijk web design

Zorg dat je website er goed uitziet, zodat mensen het leuk vinden om je website te bezoeken. Een onderzoek van het Stanford Web Credibility zegt hierover dat 46% van de online bezoekers de betrouwbaarheid van een website beoordelen op basis van het webdesign.

Wil je meer weten over hoe je jouw webdesign aantrekkelijker kan maken? Lees dan onze 10 tips om je web shop design te verbeteren

 

2. Branding

Mensen kopen graag bij bedrijven die ze kennen. Het is dus belangrijk dat mensen je bedrijf kennen en herkennen. Dit kun je bereiken door branding. Branding betekent dat je een naam, logo of design heb die makkelijk is te herkennen en te associëren is met jouw bedrijf. En wanneer mensen het eenmaal kennen, dan zijn ze sneller geneigd om bij je te kopen. Naast herkenning geeft branding nog de voordelen dat het je bedrijfswaarde verhoogt, nieuwe klanten aantrekt, de medewerkerstevredenheid verhoogt, vertrouwen geeft en je advertenties meer kracht geeft.

 

3. Social media

Bedrijven kunnen ervoor kiezen om in hun communicatie minder als organisatie te spreken, maar meer als een individueel persoon. Dit wordt ook wel de menselijke stem van een bedrijf genoemd. Onderzoek van Tom Kelleher hierover toont aan dat bedrijven die een menselijke stem als communicatiestijl hebben tevredener klanten hebben. 

Een menselijke kant kun je tonen via social media. Een van de grote voordelen van social media is dat je een echt menselijk contact kan aangaan met je klanten. Laat bijvoorbeeld foto’s achter de schermen zien en hoe bestaande klanten tevreden zijn over je product. Maar reageer ook op berichten die bezoekers achterlaten op je social media.

zes-verleidingstechnieken-NS-social-mediaDe social media van de NS 

 

6. Sociale bewijskracht

Wanneer we onzeker zijn over een aankoop dan vallen we terug op ons oerinstinct: we kijken naar wat andere mensen doen. Want als iedereen het doet dan zou het wel goed zijn, toch? Sociale bewijskracht houdt in dat we als mens geneigd zijn om hetzelfde gedrag te vertonen als andere mensen.

Veel klanten zijn onzeker bij het doen van een aankoop, dus hier kun je het sociale bewijskracht principe uitstekend op los laten. Pas het sociale bewijskracht techniek toe op je webshop door aan te geven hoeveel mensen er al zijn voor gegaan.

 

zes-verleidingstechnieken-Groupon

Groupon laat zien dat ruim 860 mensen je al zijn voor gegaan

 

Tips
  • Benadruk alleen gewenst gedrag
    In een onderzoek kwam naar voren dat negatieve sociale bewijskracht averechts werkt. Dit komt wanneer ongewenst gedrag van anderen zichtbaar wordt gemaakt, mensen zich gesterkt voelden in hun gedachtes over ongewenste gedragingen. Hierdoor gingen ze het juist doen. Leg de nadruk daarom dus altijd op positieve sociale bewijskracht.
  • Pas het niet toe op producten die 'sociaal onwenselijk' zijn of 'sociaal niet geaccepteerd'
    We zijn niet altijd trots op alles wat we kopen. Sommige aankopen houd je liever voor jezelf, zoals een lening. Daarom werkt sociale bewijskracht negatief bij producten die we ‘sociaal onwenselijk’ of ‘sociaal niet geaccepteerd’ beschouwen.

 

Tenslotte

Dr. Cialdini heeft in 2016 een nieuw verleidingtechniek toegevoegd: eenheid. Daarmee bedoelt hij gedeelde identiteiten. We hebben meer voor elkaar over als we een identiteit delen, zoals ras, religie, nationaliteit en politieke voorkeur. Eenheid komt het sterkst tot uiting als we het over families hebben.

Hoe kan je hiervan gebruik maken?
Laat zien dat jij en je klanten een gedeelde identiteit hebben, zoals het hebben van kinderen of haak in op wedstrijden van het Nederlands Elftal.

Meer blogs

B2B e-commerce, ROI vanaf dag één (Webinars)

Vier B2B e-commerce strategieën om de gemiddelde orderwaarde te verhogen

B2B e-commerce portals maken het verschil

Hoe zit het met de digitalisatie van verkoopprocessen bij IT-channel partners?

Een goede B2B e-commerce webshop; Tien essentiële tips

Wat doet je B2B sales team nog na de digitale transformatie?

Digital B2B ecommerce voor channel partners; 11 must-have functionaliteiten

Van e-commerce naar digital commerce en digitale transformatie

B2B e-commerce en geïntegreerde e-mail marketing; een must-have!

Meer omzet en hogere marges met een digitaal commerce platform

ROI van een nieuw e-commerce platform

E-commerce personalisatie zorgt voor tevreden klanten en hogere omzet

Liselotte en Michael stellen zich voor

Productomschrijvingen; lever unieke en overtuigende informatie

Hogere conversie? Ontdek de 6 technieken om meer bezoekers te verleiden tot kopen

10 tips om je webshop design te verbeteren

Shopping Trends; Online vs Offline in Nederland 2023 [Infographic]

Scoor klanten met jouw persoonlijke acquisitieplan!

Online fashion sales hoger op mobiel dan desktop [Infographic]

E-mail marketing checklist

7 manieren om het ROPO effect te meten

Online versus Offline [Infographic]

ROPO effect; wat is het en hoe gebruik je dit?

Webshop blijven runnen met Magento 1? Een groot risico!

SEO voor Categoriepagina’s

Laat e-mail marketing voor je werken met Autopilot! Tutorial, tips, trucs en boordevol inspiratie

Loyaliteit van jouw B2B klant is goud waard! Zo onderscheid je je met een B2B webshop.

Upgrade Bol.com koppeling

Trends die B2B e-commerce volwassen maken

E-commerce specialist Propellor in 'Ondernemend Nederland'

Visie op de B2B markt: conversie en personalisatie

Propellor faciliteert PunchOut koppeling met wereldleider Coupa